Eine Einführung in die Idee der Sales Excellence

Exzellenz ist ein Talent oder eine Fähigkeit auf einem ungewöhnlich hohen Niveau, welches gewöhnliche Standards deutlich übertrifft. Sie wird auch als Leistungsstandard verwendet, die z.B. anhand von Wirtschaftsindikatoren gemessen wird.

• Maßnahmen der Integrität,
• dem Streben danach, Spitzenreiter oder Bester zu sein,
• oder die Erfüllung aller Verpflichtungen, kontinuierliches Lernen und Verbessern in allen relevanten Bereichen erreicht werden kann.

In der modernen Öffentlichkeitsarbeit und im Marketing, ist "Exzellenz„ leider auch ein viel zu oft genutztes Schlagwort, das einen guten Eindruck zu vermitteln versucht, ohne konkrete Informationen zu liefern (z.B. "Zentrum für Exzellenz in ...", "Business Excellence" etc.).

Exzellenz heißt, den Standard, Dinge zu tun auf ein extrem hohes Niveau voranzutreiben und diesen Standard kontinuierlich zu verbessern.

Was bedeutet das für den Vertrieb?

Ein sehr relevanter Teil der Arbeitszeit von Vertrieblern wird für administrative Tätigkeiten verwendet, die sich recht einfach durch Backoffice-Funktionen erledigen ließen. Der eigentliche Vertrieb ist hauptsächlich reaktiv und proaktiver Vertrieb kommt somit häufig zu kurz. Im Ergebnis werden Vertriebsaktivitäten oftmals nicht konsequent genug durchgeführt:

• 48% der Vertriebler haben keinen weiteren Kundenkontakt nach dem Verkauf
• 25%  haben einen zweiten Kontakt und danach nicht mehr
• 12%  haben nur dreimal Kontakt und danach nicht mehr
• Nur 10% haben mehr als dreimal Kundenkontakt

Betrachtet man sich die Statistiken (Quelle: National Sales Executive Association) genauer, wird deutlich, dass sich Hartnäckigkeit im Sinne eines proaktiven Vertriebs auszahlt:

• 2% der Käufe werden beim ersten Kontakt abgeschlossen.
• 3% werden beim zweiten Kontakt abgeschlossen
• 5% werden beim dritten Kontakt abgeschlossen
• 10% werden beim vierten Kontakt abgeschlossen
• 80% werden erst zwischen dem fünften und zwölften Kontakt abgeschlossen 

Die Sales Excellence Idee von FourManagement basiert im ersten Schritt auf der Optimierung der proaktiven Vertriebszeit, also darauf, den Vertriebler so weit irgendwie möglich von unnötigen administrativen Aufgaben zu befreien. Dies kann durch die Optimierung (z.B. Digitalisierung),  die Verschiebung in ein Backoffice oder das simple "sein lassen" erfolgen.
Damit die so gewonnene proaktive Vertriebszeit gewinnbringend und konsequent eingesetzt werden kann, basiert der zweite Schritt auf dem Verstehen der relevanten gesammelten Informationen.   

Die Sales Excellence Idee

Der Grundgedanke von Sales Excellence beruht auf dem kontinuierlichen Sammeln von Daten zur Erzeugung von Transparenz. Dies ist die Grundlage für einen konsequenten und transparenten Vertrieb.

Quelle: Eigene Erstellung.

Das System der Sales Excellence bezieht unterschiedliche beeinflussenden Faktoren, zum Beispiel aus dem Management, der Strategie, dem Marketing etc. mit ein. Als übergeordnete Philosophie bildet der Vertriebstrichter das Dach des gesamten Systems. Darunter finden sich die Kernprozesse im Vertrieb, wie Vertriebsplanung, Marktanalyse, Kundenakquisition, Auftragsvorbereitung und -abwicklung oder auch After Sales wieder.  Eine umfangreiche Sales-Tool-Box hilft dabei, die vertrieblichen Prozesse effektiv und effizient abzubilden. Ein gemeinsames Fundament bildet die Basis des Sales Excellence Systems.

Quelle: Eigene Erstellung.

Der Vertriebstrichter als verbindendes Element

Die Struktur des Vertriebstrichters stellt eine Klammer für alle vertrieblichen Aktivitäten dar. Die wesentlichen Anwendungsbereiche des Vertriebstrichters sind:

• Analyse und Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten sowie
• die Ableitung und Umsetzung effektiver Maßnahmen bei Planabweichungen

Idealerweise wird die Vertriebstrichtersystematik in das Tagesgeschäft des Verkäufers integriert. Die ggf. bisher mehr ereignisgetriebene Vertriebsarbeit wird umgestellt auf planerisch getriebene Vertriebsarbeit, bei der die Verkäufer alle Bedarfsträger ihres Marktes beobachten.

Quelle: Eigene Erstellung.

Der operative Nutzen des Vertriebstrichters

Der operative Nutzen des Vertriebstrichters basiert insbesondere auf einer strukturierten Denkweise und der konsequenten Verwendung aller verfügbaren Datendetails. Im Einzelnen ergeben sich sechs wesentliche Vorteile:

• Verbesserung des Verkaufserfolgs und damit Provisionsverbesserung
• Basis für qualitativ hochwertige Zielvereinbarungen
• Verbesserte Prognosegenauigkeit durch erhöhte Qualität
• die Qualitätserhöhung ermöglicht eine Verzahnung mit der Produktionsplanung, bzw. der Beschaffung
• systematische Ableitung des relevanten Markts
• Verständnis der Erfolgsfaktoren in den verschiedenen Schritten des Vertriebsprozesses

Fazit

Zusammengefasst lässt sich der Nutzen an drei Beispielen festmachen:

1. die Methode erzeugt Transparenz auf und für alle Ebenen
2. die Aktionsfähigkeit wird durch zielgerichtete Analysen deutlich gesteigert
3. die Qualität wird in verschiedensten Dimensionen gesteigert und eine Struktur geschaffen, die die Arbeit erleichtert

Diese drei Vorzüge des Vertriebstrichters unterstützen direkt das Ziel, das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Damit diese Vorzüge genutzt werden können, müssen drei wesentliche Voraussetzungen erfüllt sein:

• die Verfügbarkeit relevanter Daten über Verkaufsoptionen im Markt
• die Verwendung eines modernen CRM-Systems als "Arbeitstool"
• die kontinuierliche und bewusste Pflege der Daten

Ohne die datengetriebene Umsetzung in einem IT-Tool lässt sich die Logik des Vertriebstrichters nur sehr schwer und mit viel Aufwand in die operative Tagesarbeit des Vertriebs integrieren.

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