Vertrieb & Service

Mission Kundenerfolg

4 Minuten Lesezeit

17.02.25 12:03

Worauf es im B2B-Vertrieb ankommt

In wirtschaftlichen Krisenzeiten und auf Grund fortschreitender Disruption im Technologieumfeld ziehen Unternehmen reflexhaft die Kostenschraube an. Marketingbudgets werden gekürzt und der Vertrieb wird nicht selten zur reinen Abwicklungsfunktion degradiert. Unsere These: Es ist an der Zeit für eine Renaissance des B2B-Vertriebs. Er gehört ins Zentrum des Unternehmens, um neue Umsätze zu generieren und Zukunftsmärkte zu erschließen.

In diesem Beitrag erfahren Sie,

weshalb Sie gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten auf einen exzellenten B2B-Vertrieb angewiesen sind,
wie Sie sich mit einem umsichtigen und durchdachten Kundenmanagement unentbehrlich machen
und wie sich die Rolle des B2B-Vertriebs gewandelt hat.

Kaum war Corona überwunden, kam der Krieg gegen die Ukraine. Statt Aufatmen und Wirtschaftswachstum eine weitere Krise. Steigende Preise, vor allem für Energie, setzten der deutschen Wirtschaft zu. Hinzu kam, dass Russland wegen der Sanktionen als Absatzmarkt wegfiel. Offen ausgetragene und schwelende Handelskonflikte belasten die Außenwirtschaft. Mit Donald Trump als Präsident der Vereinigten Staaten wird es nicht einfacher. Er pocht gegenüber der Europäischen Union auf eine ausgeglichene Handelsbilanz. Erste Sonderzölle wurden bereits erlassen und die „Zitterpartie geht weiter", so Cyrus de la Rubia, Chefökonom der Hamburg Commercial Bank. Branchenkrisen – Stichwort: VW und die gesamte Automobilindustrie – sowie politisch labile Verhältnisse in vielen Ländern tun ihr Übriges. Zusätzlich zu den wirtschaftlichen Herausforderungen befinden wir uns mitten in einer technologischen Disruption, die viele Geschäftsmodelle ablösen oder verändern wird.

Kundenmanagement statt Kostensenkung

Viele Klienten, Netzwerkpartner, Kolleginnen und Kollegen klingen verzagt und immer verzagter. Sie fragen:

Wo können wir Kosten senken?
Wie lässt sich die Bottom Line verbessern?
Wie kommen wir ohne allzu große Blessuren durch weitere Krisen?

Meine Antwort: Wir brauchen ein anderes Mindset.

Wer sich gesundschrumpfen will, läuft Gefahr, sich zu Tode zu sparen. Gerade jetzt schlägt die Stunde des Vertriebs, eines Vertriebs, der die Kommunikation von Veränderungen – etwa Preisanpassungen, technologische Neuerungen, strategische Weichenstellungen – nach innen und nach außen sicherstellt. Der Wandel hin zu einem Lösungsvertrieb macht den Vertrieb nicht obsolet, sondern wichtiger denn je. Wenn Sie ihn in dieser Hinsicht weiterentwickeln, stärken Sie die Kundenbeziehungen und erschließen neue Absatzmärkte.

Königsdisziplin Customer Success

Im nächsten Blogbeitrag erfahren Sie, weshalb Kundenzufriedenheit nicht reicht und wie Sie das Konzept „Customer Success“ konkret umsetzen.

>> Zum Blogbeitrag

Der B2B-Vertrieb und ein exzellentes Kundenmanagement sind die einzigen Hebel für Umsätze und stabile Gewinne. Denn die Grenzen der Kostensenkung sind erreicht – höchste Zeit auf die Vertriebstube zu drücken und so Produktionsreduktionen und Umsatzrückgänge zu vermeiden. Unternehmen erschließen sich so erst den monetären Spielraum, um von der aktuellen technologischen Disruption zu profitieren und auf diesem Spielfeld nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

B2B-Vertrieb treibt Change voran

Das Kundenmanagement im B2B-Vertrieb wird zur Wachstumsfunktion, wenn es folgende Aufgaben wahr- und ernst nimmt:

Lösungen entwickeln, statt Produkte zu verkaufen
Der erfolgreiche B2B-Vertrieb arbeitet eng mit der Entwicklung zusammen. Es geht weniger darum, einzelne Produkte zu verkaufen, als den Kunden über die gesamte Wertschöpfungskette zu verstehen und mit Lösungen zu bedienen. Wenn der Vertrieb zum Erfolg des Kunden in dessen eigenen Märkten beiträgt, stärkt das die Bindung und beugt einer Abwanderung vor.
Orientierung bieten und Komplexität reduzieren
Kurze Innovationszyklen steigern die Erklärungsbedürftigkeit von Investitionsgütern. Der B2B-Vertrieb kommuniziert Innovationen, stellt Alleinstellungsmerkmale heraus und bietet seinen Kunden so relevante, messbare Mehrwerte.
Unternehmenswachstum vorantreiben
Gesundes Selbstbewusstsein bitte! Der B2B-Vertrieb sollte sich darüber im Klaren sein, dass er eine ganz zentrale Rolle im Unternehmen einnimmt. Er trägt die Anforderungen des Marktes ins Unternehmen. Erklärt er eine Lösung, erkennt er Stärken, aber auch Schwachstellen im Portfolio. Verständnisfragen seiner Gesprächspartner sowie kritische Anmerkungen sind Gold wert fürs Unternehmen, denn sie ermöglichen Produkte und Services zu verbessern und Wettbewerbsvorteile zu realisieren.

FourManagemet-Sichtweise-Kundenmanagement

Die Renaissance des B2B-Vertriebs

Macht der Vertrieb in dieser Hinsicht seine Hausaufgaben, können Sie seine Bedeutung für die Zukunft Ihres Unternehmens gar nicht hoch genug ansetzen.

Mit CRM-Systemen und KI digitalisieren und automatisieren Sie Vertriebsprozesse und gestalten sie auf diese Weise effizienter. Datenanalysen ermöglichen, Trends vorherzusehen und Kunden gezielt anzusprechen. Hinzu kommen neue Tools wie Virtual Reality. Damit lassen sich innovative Services präsentieren, die nahtlos in die Wertschöpfungskette des Kunden integriert werden können. Über Multichannel-Strategien und hybride Vertriebsansätze erschließen sich Unternehmen neue und verbesserte Marktzugänge. Außerdem arbeiten die Sales Teams mit digitalen Tools effektiver.

Gerade in Krisenzeiten verlangen Kunden Verlässlichkeit und maßgeschneiderte Lösungen. Mit einer exzellenten Customer Experience können Vertriebsorganisationen Vertrauen aufbauen und erzielen so einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil in einer anhaltenden Phase geopolitischer Unsicherheit. Ein intelligent digitalisierter Vertrieb bietet eine Customer Experience, die zum Differenzierungsmerkmal werden kann: Er verkauft nicht nur, sondern identifiziert aktiv neue Dienstleistungen. In kleineren Unternehmen kann der Vertrieb auch die Rolle des Produktmanagements übernehmen. Er wird vom Produktverkäufer zum Problemlöser. Als Motor der Veränderung kommuniziert er diese sowohl nach innen als auch nach außen.

Der Vertrieb

steht Rede und Antwort, wenn Preise angepasst werden müssen,
begeistert für technologische Neuerungen und ordnet diese für die Ansprechpartner beim Kunden ein
und ermöglicht Kunden, strategische Weichenstellungen des Unternehmens nachzuvollziehen.

Mit dem Profil eines Lösungsverkäufers im besten Sinne bahnt er Unternehmen den einzig gangbaren Weg zu nachhaltigem Erfolg: mit Kunden in neuen Märkten den Umsatz zu steigern. Dazu bedient er sich seiner großen Stärke. Er überträgt die tiefe Markt- und Branchenkenntnis aus dem Vertrieb mit Bestandskunden auf Neukunden und neue Geschäftsfelder.

Also hegen und pflegen Sie Ihren Vertrieb, fördern Sie ihn umfassend und zeigen Sie ihm Ihre Wertschätzung. Denn er ist Ihre Lebensversicherung.

Praxistipp

Was sich der B2B-Vertrieb vom B2C-Vertrieb abgucken kann:

Für den Onlinehandel ist es gut belegt: Wiederholungskäufer und vor allem Käufer, die immer wiederkehren, springen kaum ab und lassen viel mehr Geld im Shop als Neukunden.
Schöpfen Sie Cross- und Upselling-Potenziale im Bestand voll aus!
Hinter jedem Ansprechpartner auf Kundenseite steckt ein Stefan oder eine Gülcan. Sie haben es mit Menschen zu tun, die gehegt und gepflegt sein wollen – nicht nur beim Onlineshoppen auf der Couch oder samstagmorgens im Lieblingscafé, sondern auch bei jedem geschäftlichen Kontakt.
Erzählen Sie von anderen Kunden! Selbstverständlich sollen Sie keine Interna ausplaudern, aber zu erfahren, wie andere ein technisches Problem gelöst und was sie mit der neuen Lösung erreicht haben, schafft Vertrauen.
Kennen Sie auch so einen Autoverkäufer oder Berater im Sportgeschäft? Wenn er im Vertrauen sagt, dass Modell X einfach zu viel verbraucht oder aus eigener Lauferfahrung weiß, dass sich die 50 Euro mehr für die Schuhe mit Komfortsohle wirklich lohnen, klingt das einfach überzeugend.

Über den Autor
DR. GERRIT BUSS

Experte für Strategie, Kultur, Transformation und Vertrieb
Geschäftsführer & Partner von FourManagement

„Seit 2011 widme ich mich mit meinem Beratungsunternehmen FourManagement der Weiterentwicklung von Unternehmen, um nachhaltige Veränderung und Wachstum zu ermöglichen. Gemeinsam mit unseren 4M-Partnern und unserem talentierten Team konzentrieren wir uns darauf, die Kernkompetenzen von Unternehmen der Investitionsgüterindustrie, im Automotive-Bereich und der Energiebranche zu stärken und langfristige Wettbewerbsvorteile zu schaffen.“