Wie lassen sich die Verkaufsgebiets- und Verkäuferperformance-Analyse nutzen, um den Vertrieb zu stärken? In diesem Beitrag möchten wir Ihnen die beiden Vorgehensweisen näherbringen und eine grundsätzliche Kenntnis über die Möglichkeiten der beiden Analysen vermitteln.
Die wesentlichen Anwendungsbereiche der beiden Vorgehensweisen sind:
Der Nutzen liegt vor allem bei den folgenden Hebeln:
Hierbei sind die drei Hebel als Voraussetzung zur nachhaltigen Erhöhung des Verkaufsvolumens zu verstehen. Die Anwendung sollte regelmäßig durchgeführt werden, um auf Veränderungen im Markt strukturell angemessen reagieren zu können und durch die Historie eine Vergleichbarkeit zu ermöglichen.
Durch die Erhöhung der Transparenz kann zusätzliches Verkaufsvolumen identifiziert und generiert werden. In der Regel werden hiermit Sichtweisen geschaffen, die in dieser Form so nicht bekannt oder verfügbar waren.
Generell zeichnen sich Verkaufsgebietsanalysen durch 5 wesentliche Punkte aus:
Bei der Messung der Verkäuferperformance können Maßnahmen abgeleitet werden, die unmittelbar zur Steigerung der individuellen Vertriebsleistung führen. Die 5 wesentlichen Vorzüge der Messung der Performance von Verkäufern sind:
Hierbei ist zu betonen, dass die alleinige Messung der Leistung normalerweise schon zu einer Leistungssteigerung führt. Denn jede betroffene Gruppe kann neue Potenziale erschließen, wenn sie die Erkenntnisse aus der Verkaufsgebietsanalyse sowie der Messung und Auswertung der Verkäuferperformance nutzt. Im Einzelnen bedeutet dies für die jeweiligen Gruppen:
Für den Verkäufer:
Für den Vertriebsleiter und das Top-Management:
Zusammenfassend ergibt sich ein größerer Markterfolg aufgrund höherer Transparenz des Verkaufsgebietes und einer höheren Performance der einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Hierbei spielen die Verbesserung der Vertriebsgebietsstruktur und erweiterte Steuerungsmöglichkeiten eine entscheidende Rolle und werden durch die beiden Analysen ermöglicht. Ferner können hierdurch verschiedene Verkaufsgebiete übergreifend durch ein strukturiertes und einheitliches Vorgehen vergleichbar gemacht werden.
Transparenz und Vergleichbarkeit im Vertrieb sollte im Interesse aller Parteien sein - somit werden nicht nur individuelle Leistungen fair belohnt, sondern auch stetige Verbesserungspotenziale durch die Nutzung von Daten sichtbar.
Das Vorgehen erfolgt in 4 Schritten. Die relevanten Analysen werden in den Schritten 1 & 2 durchgeführt und sind die Grundlage für die Diskussion (Schritt 3) und die Ableitung von Handlungsoptionen (Schritt 4). Während die Verkäuferperformance normalweise 2-4 mal pro Jahr durchgeführt werden sollte, ist eine aktualisierte Analyse der Verkaufsgebiete einmal pro Jahr sinnvoll. Entsprechend sind hieraus die Schritte 3 und 4 neu zu beurteilen.
Schritt 1 - Verkäuferportfolio:
Im ersten Schritt erfolgt die Analyse zur Erreichung der OP-Ziele und der Position des erreichten Marktanteils. Die Analyseergebnisse werden in einem Portfolio dargestellt – in dem die Zielerreichung oder auch der Marktanteil bewertet werden. Geeignete Handlungsfelder sind entsprechend abzuleiten.
Schritt 2 - Gebietsanalyse:
Im zweiten Schritt erfolgen für die zu betrachtenden Verkaufsgebiete drei Detailanalysen:
Schritt 3 - Diskussion:
Aus der Analyse erfolgt die Diskussion der Erkenntnisse, die Basis für die relevanten Schlussfolgerungen sind. Ein standardisiertes Diskussionsprotokoll kann dabei helfen die Defizite aufzudecken, diese zu strukturieren und im Anschluss gezielt zu beseitigen. Letztlich wird hierdurch ebenso eine Vergleichbarkeit zwischen verschiedenen Verkäufern, Gebieten und Analysezeitpunkten gewährleistet.
Quelle: FourManagement GmbH
Schritt 4 - Handlungsoptionen:
Im letzten Schritt werden aus den Analysen und der Diskussion Handlungsoptionen abgeleitet:
In Konklusion beschreiben die Verkaufsgebiets- und Verkäuferperformance zwei strukturierte Vorgehensweisen um Transparenz über die Vertriebsaktivitäten zu schaffen und so die Performance zu steigern. So kann ein einheitliches und vergleichbares Bild aus den Analysen erzeugt werden, welches Potenziale aufdeckt und Optimierungen erlaubt.
Die Tools sind besonders dann empfehlenswert, wenn dem Vertrieb Transparenz über die (ungenutzten) Marktpotentiale fehlt und die individuelle Verkäuferperformance nicht mit den Möglichkeiten eines Verkaufsgebiets abgeglichen werden kann.
Nutzen Sie neue Technologien und Analysen wie die obigen für einen Digitalen Vertrieb und steigern Sie durch AI und Automation Ihre Vertriebsperformance und Prozesseffizienz.