Exzellenz ist ein Talent oder eine Fähigkeit auf einem ungewöhnlich hohen Niveau, welches gewöhnliche Standards deutlich übertrifft. Sie wird auch als Leistungsstandard verwendet, die z.B. anhand von Wirtschaftsindikatoren gemessen wird.
In der modernen Öffentlichkeitsarbeit und im Marketing, ist "Exzellenz„ leider auch ein viel zu oft genutztes Schlagwort, das einen guten Eindruck zu vermitteln versucht, ohne konkrete Informationen zu liefern (z.B. "Zentrum für Exzellenz in ...", "Business Excellence" etc.).
Exzellenz heißt, den Standard, Dinge zu tun auf ein extrem hohes Niveau voranzutreiben und diesen Standard kontinuierlich zu verbessern.
Ein sehr relevanter Teil der Arbeitszeit von Vertrieblern wird für administrative Tätigkeiten verwendet, die sich recht einfach durch Backoffice-Funktionen erledigen ließen. Der eigentliche Vertrieb ist hauptsächlich reaktiv und proaktiver Vertrieb kommt somit häufig zu kurz. Im Ergebnis werden Vertriebsaktivitäten oftmals nicht konsequent genug durchgeführt:
Betrachtet man sich die Statistiken (Quelle: National Sales Executive Association) genauer, wird deutlich, dass sich Hartnäckigkeit im Sinne eines proaktiven Vertriebs auszahlt:
Die Sales Excellence Idee von FourManagement basiert im ersten Schritt auf der Optimierung der proaktiven Vertriebszeit, also darauf, den Vertriebler so weit irgendwie möglich von unnötigen administrativen Aufgaben zu befreien. Dies kann durch die Optimierung (z.B. Digitalisierung), die Verschiebung in ein Backoffice oder das simple "sein lassen" erfolgen.
Damit die so gewonnene proaktive Vertriebszeit gewinnbringend und konsequent eingesetzt werden kann, basiert der zweite Schritt auf dem Verstehen der relevanten gesammelten Informationen.
Der Grundgedanke von Sales Excellence beruht auf dem kontinuierlichen Sammeln von Daten zur Erzeugung von Transparenz. Dies ist die Grundlage für einen konsequenten und transparenten Vertrieb.
Das System der Sales Excellence bezieht unterschiedliche beeinflussenden Faktoren, zum Beispiel aus dem Management, der Strategie, dem Marketing etc. mit ein. Als übergeordnete Philosophie bildet der Vertriebstrichter das Dach des gesamten Systems. Darunter finden sich die Kernprozesse im Vertrieb, wie Vertriebsplanung, Marktanalyse, Kundenakquisition, Auftragsvorbereitung und -abwicklung oder auch After Sales wieder. Eine umfangreiche Sales-Tool-Box hilft dabei, die vertrieblichen Prozesse effektiv und effizient abzubilden. Ein gemeinsames Fundament bildet die Basis des Sales Excellence Systems.
Die Struktur des Vertriebstrichters stellt eine Klammer für alle vertrieblichen Aktivitäten dar. Die wesentlichen Anwendungsbereiche des Vertriebstrichters sind:
Idealerweise wird die Vertriebstrichtersystematik in das Tagesgeschäft des Verkäufers integriert. Die ggf. bisher mehr ereignisgetriebene Vertriebsarbeit wird umgestellt auf planerisch getriebene Vertriebsarbeit, bei der die Verkäufer alle Bedarfsträger ihres Marktes beobachten.
Quelle: Eigene Erstellung.
Der operative Nutzen des Vertriebstrichters basiert insbesondere auf einer strukturierten Denkweise und der konsequenten Verwendung aller verfügbaren Datendetails. Im Einzelnen ergeben sich sechs wesentliche Vorteile:
Zusammengefasst lässt sich der Nutzen an drei Beispielen festmachen:
Diese drei Vorzüge des Vertriebstrichters unterstützen direkt das Ziel, das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Damit diese Vorzüge genutzt werden können, müssen drei wesentliche Voraussetzungen erfüllt sein:
Ohne die datengetriebene Umsetzung in einem IT-Tool lässt sich die Logik des Vertriebstrichters nur sehr schwer und mit viel Aufwand in die operative Tagesarbeit des Vertriebs integrieren.