In wirtschaftlichen Krisenzeiten und auf Grund fortschreitender Disruption im Technologieumfeld ziehen Unternehmen reflexhaft die Kostenschraube an. Marketingbudgets werden gekürzt und der Vertrieb wird nicht selten zur reinen Abwicklungsfunktion degradiert. Unsere These: Es ist an der Zeit für eine Renaissance des B2B-Vertriebs. Er gehört ins Zentrum des Unternehmens, um neue Umsätze zu generieren und Zukunftsmärkte zu erschließen.
Kaum war Corona überwunden, kam der Krieg gegen die Ukraine. Statt Aufatmen und Wirtschaftswachstum eine weitere Krise. Steigende Preise, vor allem für Energie, setzten der deutschen Wirtschaft zu. Hinzu kam, dass Russland wegen der Sanktionen als Absatzmarkt wegfiel. Offen ausgetragene und schwelende Handelskonflikte belasten die Außenwirtschaft. Mit Donald Trump als Präsident der Vereinigten Staaten wird es nicht einfacher. Er pocht gegenüber der Europäischen Union auf eine ausgeglichene Handelsbilanz. Erste Sonderzölle wurden bereits erlassen und die „Zitterpartie geht weiter", so Cyrus de la Rubia, Chefökonom der Hamburg Commercial Bank. Branchenkrisen – Stichwort: VW und die gesamte Automobilindustrie – sowie politisch labile Verhältnisse in vielen Ländern tun ihr Übriges. Zusätzlich zu den wirtschaftlichen Herausforderungen befinden wir uns mitten in einer technologischen Disruption, die viele Geschäftsmodelle ablösen oder verändern wird.
Viele Klienten, Netzwerkpartner, Kolleginnen und Kollegen klingen verzagt und immer verzagter. Sie fragen:
Meine Antwort: Wir brauchen ein anderes Mindset.
Wer sich gesundschrumpfen will, läuft Gefahr, sich zu Tode zu sparen. Gerade jetzt schlägt die Stunde des Vertriebs, eines Vertriebs, der die Kommunikation von Veränderungen – etwa Preisanpassungen, technologische Neuerungen, strategische Weichenstellungen – nach innen und nach außen sicherstellt. Der Wandel hin zu einem Lösungsvertrieb macht den Vertrieb nicht obsolet, sondern wichtiger denn je. Wenn Sie ihn in dieser Hinsicht weiterentwickeln, stärken Sie die Kundenbeziehungen und erschließen neue Absatzmärkte.
Der B2B-Vertrieb und ein exzellentes Kundenmanagement sind die einzigen Hebel für Umsätze und stabile Gewinne. Denn die Grenzen der Kostensenkung sind erreicht – höchste Zeit auf die Vertriebstube zu drücken und so Produktionsreduktionen und Umsatzrückgänge zu vermeiden. Unternehmen erschließen sich so erst den monetären Spielraum, um von der aktuellen technologischen Disruption zu profitieren und auf diesem Spielfeld nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Das Kundenmanagement im B2B-Vertrieb wird zur Wachstumsfunktion, wenn es folgende Aufgaben wahr- und ernst nimmt:
Macht der Vertrieb in dieser Hinsicht seine Hausaufgaben, können Sie seine Bedeutung für die Zukunft Ihres Unternehmens gar nicht hoch genug ansetzen.
Mit CRM-Systemen und KI digitalisieren und automatisieren Sie Vertriebsprozesse und gestalten sie auf diese Weise effizienter. Datenanalysen ermöglichen, Trends vorherzusehen und Kunden gezielt anzusprechen. Hinzu kommen neue Tools wie Virtual Reality. Damit lassen sich innovative Services präsentieren, die nahtlos in die Wertschöpfungskette des Kunden integriert werden können. Über Multichannel-Strategien und hybride Vertriebsansätze erschließen sich Unternehmen neue und verbesserte Marktzugänge. Außerdem arbeiten die Sales Teams mit digitalen Tools effektiver.
Gerade in Krisenzeiten verlangen Kunden Verlässlichkeit und maßgeschneiderte Lösungen. Mit einer exzellenten Customer Experience können Vertriebsorganisationen Vertrauen aufbauen und erzielen so einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil in einer anhaltenden Phase geopolitischer Unsicherheit. Ein intelligent digitalisierter Vertrieb bietet eine Customer Experience, die zum Differenzierungsmerkmal werden kann: Er verkauft nicht nur, sondern identifiziert aktiv neue Dienstleistungen. In kleineren Unternehmen kann der Vertrieb auch die Rolle des Produktmanagements übernehmen. Er wird vom Produktverkäufer zum Problemlöser. Als Motor der Veränderung kommuniziert er diese sowohl nach innen als auch nach außen.
Der Vertrieb
Mit dem Profil eines Lösungsverkäufers im besten Sinne bahnt er Unternehmen den einzig gangbaren Weg zu nachhaltigem Erfolg: mit Kunden in neuen Märkten den Umsatz zu steigern. Dazu bedient er sich seiner großen Stärke. Er überträgt die tiefe Markt- und Branchenkenntnis aus dem Vertrieb mit Bestandskunden auf Neukunden und neue Geschäftsfelder.
Also hegen und pflegen Sie Ihren Vertrieb, fördern Sie ihn umfassend und zeigen Sie ihm Ihre Wertschätzung. Denn er ist Ihre Lebensversicherung.